FAKTOR PRIBADI PERILAKU KONSUMEN

KEPRIBADIAN

kepribadian merupakan suatu susunan sistem psikofisik (psikis dan fisik yang berpadu dan saling berinteraksi dalam mengarahkan tingkah laku) yang kompleks dan dinamis dalam diri seorang individu, yang menentukan penyesuaian diri individu tersebut terhadap lingkungannya, sehingga akan tampak dalam tingkah laku nya yang unik dan berbeda dengan orang lain.

Teori Psikologi Kepribadian :

1.    Teori Humanistik

Teori ini dikemukakan oleh Abraham Maslow yang berpendapat bahwa manusia memiliki kebebasan untuk menentukan tindakan atau memilih sendiri nasib yang akan dijalaninya.Teori ini sebenarnya berdasarkan pada filsafat eksistensialisme yang menolak pendapat bahwa manusia merupakan hasil bentukan sejak lahir atau disebut juga dengan hasil bentukan alam semesta.

2.    Teori Behavioristik

Teori behavioristik yang dikemukakan oleh beberapa orang ilmuan, berpendapat bahwa ini adalah tindak laku manusia yang berdasarkan fungsi stimulus. Kepribadian ini pada akhirnya diperoleh dari belajar pada lingkungan.

3.    Teori Psikodinamika

Teori psikodinamika yang dikemukakan oleh Sigmun Freud. Teorinya memiliki pendapat bahwa dalam diri setiap individu terdapat energi psikis yang dinamis. Energi inilah yang kemudian menentukan kepribadian manusia karena bersikap kekal atau tak bisa dihilangkan bahkan dihambat sekalipun.

4.    Teori Belajar Sosial

Teori yang satu ini juga dikemukakan oleh beberapa ilmuan sekaligus yakni Dollard, Miller, Rotter dan Bandura. Teori yang satu ini memiliki pendapat bahwa kepribadian manusia adalah hasil dari interaksi dengan lingkungan secara terus menerus.

            Pengukuran Kepribadian :

1.    Observasi Direct

Observasi direct berbeda dengan observasi biasa. Observasi direk mempunyai sasaran yang khusus , sedangkan observasi biasa mengamati seluruh tingkah laku subjek. Observasi direk memilih situasi tertentu, yaitu saat dapat diperkirakan munculnya indikator dari ciri-ciri yang hendak diteliti, sedangkan observasi biasa mungkin tidak merencanakan untuk memilih waktu.

2.    Wawancara

Menilai kepribadian dengan wawancara (interview) berarti mengadakan tatap muka dan berbicara dari hati ke hati dengan orang yang dinilai.

PEMBELAJARAN

Pembelajaran merupakan bahasa yang mendasar dalam ilmu psikologi, Lefton (1982) menyatakan bahwa pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relative bersifat tetap, yang terjadi akibat dari adanya pengalaman. Pembelajaran konsumen adalah proses dimana para individu memperoleh pengalaman dan pengetahuan dalam pembelian dan konsumsi yang mereka lakukan pada perilaku yang berhubungan dengan pembelian di waktu yang akan datang.

Teori Belajar :

1.    Teori Belajar Menurut Thorndike (Teori Koneksionisme)

Menurut Thorndike, belajar merupakan peristiwa terbentuknya asosiasi asosiasiantara peristiwa-peristiwa yang disebut stimulus dengan respon. Oleh karena itu teori belajar yang dikemukakan oleh Thorndike ini sering disebut dengan teori belajar koneksionisme atau teori asosiasi.

2.    Teori Belajar Menurut Skinner

Skinner mengatakan bahwa unsur terpenting dalam belajar adalah penguatan. Maksudnya adalah pengetahuan yang terbentuk melalui ikatan stimulus respon akan semakin kuat bila diberi penguatan.

3.    Teori Belajar Menurut Robert M. Gagne

Gagne membagi proses belajar berlangsung dalam empat fase utama, yaitu

a. Fase Receiving the stimulus situation (apprehending)

b. Fase Stage of Acquition

c. Fase Storage/Retensi

d. Fase Retrieval/Recall

4.    Teori Belajar Menurut Bruner

Bruner menyatakan belajar merupakan suatu proses aktif yang memungkinkan manusia untuk menemukan hal-hal baru di luar informasi yang diberikan kepada dirinya.

5.    Teori Belajar Menurut Piaget

Piaget memandang terdapat dua proses yang mendasari perkembangan dunia individu, yaitu pengorganisasian dan penyesuaian. Untuk membuat dunia kita diterima oleh pikiran, kita melakukan pengorganisasian pengalaman-pengalaman yang telah terjadi.

SIKAP

            sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah  disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.

            Teori Sikap :

1.    Teori sikap beralasan (theory of reasoned action)

Teori ini merupakan pengembangan dari teori sikap sebelumnya yang menekankan kepada sikap terhadap suatu objek. Model ini mengintegrasikan komponen kognitif, afektif, dan koantif seperti model sikap trikomponen yang juga mengintegrasikan kompenen kognitif, afektif, dan koantif.

2.    Teori sikap mencoba (theory of trying)

Teori sikap mencoba (theory  of trying) menyatakan bahwa dalam model sikap, kriteria perilaku sikap beralasan harus diganti dengan usaha pencapaian tujuan.

3.    Teori perilaku terencana (theory of planned behaviour)

Theory of planned behaviour (TPB) adalah model sikap yang dikembangkan dari model sikap Theory of reasoned action (TRA). TPB seperti dikemukakan Ajzen (1991) menyatakan bahwa perilaku manusia terlebih dahulu dipengaruhi oleh minat (behaviour  intentions).

            Fungsi Sikap :

1.    Fungsi Utilitarian (The Utilitarian Function)

Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk (rewards) tersebut atau menghindari risiko dari produk (punishment). Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan positif (positive reinforcement) atau menghindari risiko (punishment).

2.    Fungsi Mempertahankan Ego (The Ego-Defensive Function)

Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra diri self images) dari keraguan yang muncul dari dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya.

3.    Fungsi Ekspresi Nilai (The Value-Expressive Function)

Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari seorang konsumen.

4.    Fungsi Pengetahuan (The Knowledge Function)

pengetahuan yang baik mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang untuk menyukai produk  tersebut. karena itu sikap positif terhadap suatu produk seringkali mencerminkan pengetahuan konsumen terhadap suatu produk.

            Faktor Pembentuk Sikap :

1.    Keluarga

2.    Pengalaman Langsung

3.    Kelompok Teman Sebaya

4.    Pemasaran Langsung

5.    Tayangan Media Massa

Cara Mengubah Sikap :

1.    Mengasosiasikan Produk dengan Sebuah Kelompok atau Peristiwa

2.    Memecahkan Konflik Dua Sikap yang Berlawanan

3.    Mengubah Evaluasi Relatif Terhadap Atribut

4.    Mengubah Kepercayaan Merek

5.    Menambahkan Sebuah Atribut pada Produk

6.    Mengubah Penilaian Merek Secara Menyeluruh

7.    Mengubah Kepercayaan terhadap Merek Pesaing

Read More

PERSEPSI

Pengertian Persepsi

         Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emo yang mengembirakan. Menurut Stanton (2001) persepsi didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan) yang kita terima melalui lima indra. Persepsi adalah suatu proses dimana individu mengorganisasikan dan menginterpretasikan kesan sensorik meeka untuk memberi arti pada lingkungan mereka. Dalam persepsi terdapat stimulus yang bisa berbentuk produk, nama merek, kemasan, iklan, nama produsen. Terdapat beberapa tahapan, dimana tahap pemaparan, perhatian, dan pemahaman disebut sebagai persepsi.

Menurut Zamroni (2006) faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi diantaranya:

- Motif, merupakan faktor internal yang dapat merangsang pilihan. Adanya motif dapat menyebabkan munculnya keinginan individu melakukan sesuatu atau sebaliknya.

- Kesediaan dan Harapan, Dalam menentukan mana yang akan dipilih untuk diterima selanjutnya bagaimana pesan yang dipilih itu akan ditata dan interpretasi.

- Intensitas rangsangan, kuat lemahnya rangsangan yang diterima akan sangat berpengaruh bagi individu.

- Pengulangan, suatu rangsangan yang muncul atau terjadi secara berulang-ulang akan menarik perhatian sebelum mencapai titik jenuh.

     Persepsi ini bersama keterlibatan konsumen (level of consumer involvement) dan memori akan mempengaruhi pengolahan informasi. Kemudian bagaimana konsumen mengelola informasi dan membentuk persepsi akan mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan dalam membeli suatu barang dan jasa. Di dalam konteks pemasaran, maka persepsi konsumen dapat berupa persepsi produk, persepsi merek, persepsi pelayanan, persepsi harga, persepsi kualitas produk, persepsi toko, ataupun persepsi terhadap produsen.

Proses persepsi

Proses persepsi mencakup seleksi, organisasi, dan interpretasi perseptual.

- Seleksi perseptual, dimana seleksi tersebut terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada set psikologis (phychological set) yang dimiliki. Oleh karena itu, dua proses yang termasuk dalam definisi seleksi adalah perhatian (attention) dan persepsi selektif (selective perception).

- Organisasi perseptual, berarti konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami secara lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip-prinsip penting dalam integrasi persepsi adalah penutupan (closure), pengelompokan (grouping), dan konteks (context).

- Interpretasi perseptual, proses terakhir dari persepsi adalah pemberian interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Interpretasi ini didasarkan pada pengalaman penggunan pada  masa lalu, yang tersimpan dalam memori jangka panjang konsumen.

Kesalahan Interpretasi

Interpretasi merupakan pemberian arti atau makna terhadap suatu sensasi. Interpretasi adalah suatu pola yang dibentuk dari karakteristik stimulus, individual dan situasional. Jadi seluruh pesan termasuk konteks dimana kita menerima pesan mempengaruhi interpretasi yang kita buat, seperti kepercayaan kita terhadap suatu produk dipengaruhi oleh pengetahuan kita tentang kemampuan dari perusahaan yang memproduksinya. Terdapat beberapa faktor yang menyebabkan terjadinya kesalahan dalam menginterpretasikan pesan, yakni :

- Penampilan fisik, hal ini sering membuat konsumen keliru dalam menginterpretasikan suatu objek pemasaran.

- Stereotip, hal ini merupakan prasangka yang mengacu pada kecenderungan dalam menilai orang ke dalam suatu kategori tunggal atau kelas.

- Kesan pertama, hal ini terjadi saat bertemu, mendapat sapaan, atau bahan layanan yang mengesankan, seseorang akan langsung menilai bahwa perusahaan tersebut  memiliki standar yang berkualitas.

Contoh studi kasus pada jurnal berjudul PENGARUH PERSEPSI KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN DI INDOMARET UNIT PANJAITAN 2 PLAJU PALEMBANG. Rakhmat (2003:51) mengemukakan bahwa persepsi adalah pengalaman tentang objek peristiwa atau hubungan hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan. Berdasarkan hasil penelitian persepsi konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan  pembelian di Indomaret unit panjaitan 2 palju. Variabel persepsi konsumen sebesar 73,3% mempengaruhi keputusan pembelian di Indomaret unit panjaitan 2 palju, 25,7% dipengaruhi faktor lain.

Read More

APA ITU PERILAKU KONSUMEN ?

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji perilaku individu dalam pengambilan keputusan pembelian barang atau jasa.

Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen

Untuk memahami dengan tepat dan cepat akan kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga dapat membantu penyusunan strategi juga bauran pemasaran  dan pemasar dapat melakukan segmentasi pasar. Selain itu manfaat mempelajari perilaku konsumen juga dapat dirasakan dalam ilmu lainnya seperti ilmu sosilogi untuk mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi konsumen. Ilmu  antropologi untuk memahami fenomena konsumsi ritual, mitos dan aspek lainnya. Ilmu ekonomi untuk memahami keterkaitan anatara kebijakan harga dengan respon perilaku konsumen. Dan ilmu psikologi untuk mengetahui kepribadian atau persepsi konsumen.

Perbedaan Konsumen Menurut Tujuan Pembeliannya

Dibagi menjadi dua yaitu komsumen akhir (individual) yang melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhannya sendiri, dan konsumen organisasional yang melakukan pembelian untuk pemakai industri, pedagang, serta lembaga non profit.

Lima Peranan Dalam Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Baran dan Jasa

Pemrakasara (initiator) sebagai orang yang menyarankan ide, pembawa pengaruh (influencer) sebagai orang yang memiliki pandangan, pengambilan keputusan (decider) sebagai orang yang menentukan keputusan, Pembeli (buyer) sebagai orang yang melakukan pembelian namun belum tentu sebagai pemakai, dan pemakai (user) sebagai orang yang mengkonsumsi barang atau jasa.

Proses Pengambilan Keputusan

Pertama mengenali kebutuhan, tahap ini konsumen akan merasa bahwa terdapat yang harus dipenuhi. Kedua mencari informasi, pada tahap ini akan muncul pertanyaan apa yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut. ketiga mengevaluasi alternatif, pada tahap ini informasi terkait akan menjadi pertimbangan konsumen untuk mengambil keputusan. Keempat mengambil keputusan, setelah melakukan evaluasi konsumen akan mengambil keputusan dengan matang. Terakhir evaluasi paska pembelian, konsumen akan mengevaluasi atas barang atau jasa yang dibelinya.

Read More